Agente Immobiliare, Vendere un Immobile
Agente Immobiliare

Smetti subito di perdere acquirenti (la soluzione è già dentro di te)

Perché il lavoro svolto da un’Agente Immobiliare è (a volte) indispensabile.

Il lavoro svolto da un’Agente Immobiliare viene spesso frainteso ed alcune volte definito come inutile; questo perché a volte siamo proprio noi stessi che non trasmettiamo, ai nostri clienti, il lavoro che c’è dietro ogni pratica ed altre volte perché le attività di servizi, non essendoci uno scambio di prodotti, vengono ritenute solo come un costo accessorio.

Innanzitutto vorrei ribadire come il nostro lavoro di Agente Immobiliare sia effettivamente un lavoro svolto da Professionisti con tanto di titolo abilitativo e non un lavoro improvvisato “per tirare a campare” e seconda cosa che evidenzio è che percepiamo il compenso solo con il buon esito dell’affare, utilizzando mezzi propri senza alcun rimborso.

Fatte le dovute premesse, ora veniamo all’attività che solitamente vengono svolte per vendere un immobile e perché il lavoro svolto da un Agente Immobiliare è spesso indispensabile.

  1. Valutazione immobiliare.  Per valutare un immobile occorrono: tempoconoscenza del mercato immobiliare ed esperienza nel settore: il pane quotidiano dell’Agente Immobiliare. La sua figura è indispensabile per essere allineati al mercato;
  2. Reperimento documenti necessari per la vendita.  Inizio subito con una domanda: lo sai, almeno, quali sono i documenti necessari per una vendita? Sei sicuro che il tuo immobile è vendibile? Quindi conoscenza innanzitutto di ciò che serve, tempo per recuperarli e denaro in caso d’incarico di un professionista (tecnico) per il reperimento di alcuni documenti, un certificatore per gli impianti o per la redazione dell’attestato di prestazione energetica, ecc..;
  3. Commercializzazione dell’immobile.  Gli strumenti a disposizione del privato sono: il cartello, il passaparola agli amici/parenti e la pubblicazione dell’annuncio su portali gratuiti. Troppo poco se si vuole fare le cose sul serio. Quello che probabilmente non sai è che gli annunci che inserisci sui portali immobiliari non saranno mai indicizzati (molto costoso) e che ben presto riceverai le chiamate dalle Agenzie Immobiliari della zona allertate dall’annuncio immobiliare. Quindi la pubblicità a chi la stai facendo? Per la commercializzazione dell’immobile ci vogliono tempo (inserimento e gestione annunci) denaro (da investire in fotografie, planimetrie arredate, home staging, ecc…) e conoscenza (dei centinaia portali immobiliari esistenti oltre alla creazione di un annuncio ad hoc);
  4. Telefonate in entrata.  Ci aggiungerei anche le email; bisogna rispondere alle telefonate e all’email di persone (agenzie immobiliari e privati) che ti contattano. Ci vogliono quindi tempo ed esperienza, utile per evitare i perditempo ed i curiosi. Le Agenzie Immobiliari sono dei filtri naturali per molte persone che amano far perdere tempo: le segretarie e le abilità nel fornire informazioni sono indispensabili per questa attività. Altro problema che si potrebbe verificare è la mancanza di contatti, ma questa è un’altra storia…;
  5. Appuntamenti di vendita. La conseguenza naturale delle telefonate e dell’email in entrata, sono gli appuntamenti di vendita. Hai identificato il cliente? Spesso al cliente non chiedi neanche come si chiama figurati se fai firmare fogli di visita…sicché fai entrare in casa un perfetto sconosciuto che magari è solo interessato a vedere se hai l’impianto di allarme e il punto migliore per entrare a rubare. Anche qui l’Agente Immobiliare è un filtro naturale per queste intenzioni. Per gli appuntamenti di vendita sono necessari abilità (in primis per la gestione delle obiezioni del cliente) e tempo necessario per lo svolgimento. L’Agenzia Immobiliare è inoltre in grado di ricevere il feedback reale dell’appuntamento, che il proprietario non saprà mai, visto che i clienti non verranno mai a dirti in faccia ciò che pensano realmente;
  6. Proposte di acquisto. Quante trattative di vendita immobiliari hai curato personalmente nella tua vita? L’attività mediatoria in questo frangente è di fondamentale importanza (abilità + esperienza). Anche in questo punto c’è il fattore tempo: ci sono trattative che durano mesi e forse anni prima di avere un fine (si spera positivo);
  7. Atto di rogito e consegna chiavi.  Se hai svolto bene tutto il lavoro precedente, l’atto di rogito e la consegna chiavi sono delle attività a cui bisogna solo dedicare del tempo, mentre se hai nascosto qualche scheletro nell’armadio e salta fuori qualche problema, potrebbero essere necessari abilità, esperienza, conoscenza e denaro per uscirne.

Come puoi vedere, in tutti i punti rientra la voce tempo: questo è normale visto che la nostra Professione rientra nelle attività di servizio. Associati al tempo, ci sono altri fattori come l’abilità, la conoscenza, l’esperienza che non potranno mai avere il privato dato che derivano da un’attività professionale svolta quotidianamente.

Si usa dire che siamo tutti importanti, ma nessuno è indispensabile ed è vero, ma molte volte è grazie alla capacità dell’Agente Immobiliare che si chiudono le trattative, diventando di fatto indispensabile…

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  • Stefano

    Buonasera, mi chiamo Stefano Colnsghi sono un collega. Ho letto l’articolo e condivido sostanzialmente tutto, mi permetto di aggiungere una sola ma fondamentale precisazione. Secondo il mio personalissimo punto di vista l’abilità e l’esperienza sono caratteristiche fondamentali ma che non fanno la reale differenza. Quanti agenti immobiliari il d& old style ci sono che hanno enorme esperienza (mestiere, forse meglio dire) è indubbia abilità? Infiniti.
    Oggi giorno si è veramente utili al cliente con una buona anzi ottima preparazione, è necessario studiare e aggiornarsi, ricercare continuamente individuando percorsi didattici che consentano un bagaglio conoscitivo ampio che consenta in questa così con e in tutte le professioni di essere veramente utili al cliente. La sfortuna è che in Italia non esiste la scuola preparatoria per il real estate agent, ma volendo esistono corsi universitari e non solo molto interessanti.
    Ciò detto faccio ancora i complimenti per il blog perché da spunti molto interessanti.
    Cordialmente

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Ciao, sono Stefano Tronca e sono un Agente Immobiliare. Aiuto gli Imprenditori, mediante la consulenza, a trovare, vendere e locare l’immobile per la propria Azienda. Lo faccio definendo una strategia, creata appositamente per il Cliente.

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