Compravendita Immobiliare & Locazione, Vendere un attività commerciale
vendere un'attività commerciale

I 10 punti che complicano la vendita di un’attività commerciale

Il mercato delle attività commerciali secondo me.

Molti miei lettori e clienti, mi chiedono di aiutarli a vendere la loro attività commerciale.

Io, mio malgrado, sono costretto a declinare l’offerta perché per mia scelta, ho deciso di non seguire la vendita e l’affitto delle attività commerciali.

Ecco il perché in 10 punti.

1. Le attività gestite dal titolare in persona sono difficilmente ripetibili.

Il titolare, nelle attività commerciali, spesso ci mette la faccia oltre che la presenza; sicché l’attività commerciale diventa “vado da Franco” anziché vado al “Frutta e verdura”.

Attività commerciali di questo genere sono pressoché uniche perché la vendita e quindi la maggior parte dell’incasso, è tutto nelle mani di Franco. I clienti vanno in quel negozio perché c’è Franco.

Se Franco vende l’attività commerciale e si sposta anche ad una distanza che tecnicamente non inficia con l’attività ceduta, si porta inevitabilmente dietro molti clienti poiché loro decidono di seguirlo.

Sta di fatto che, il nuovo compratore, ha acquistato un’attività che non è quella che sperava.

2. Gli incassi non sono sempre e pienamente dimostrabili.

Che ci sia in Italia “il nero” è cosa risaputa, ma il problema sorge quando si va a vendere un’attività commerciale. Come  dimostrare quell’incasso percepito, ma non dichiarato? Diventa difficile…quindi il valore dell’attività scende.

Può aiutare tenere traccia di quell’incasso, ma prendere per oro colatoi dati ricevuti dal venditore, diventa più che altro un atto di fede da parte dell’acquirente.

Esistono poi dei trucchetti che può utilizzare il venditore, per dimostrare un incasso maggiore rispetto a quello effettivo, al fine di aumentare il valore commerciale della propria attività oppure di sottacere i veri motivi della vendita dell’attività, magari in tempi non sospetti, per evitare che in futuro l’attività non possa essere più vendibile.

Risultato: vengono gabbati sia Agente Immobiliare che l’acquirente, con tutti i problemi del caso che possono derivarne.

3. Le attrezzature si svalutano rapidamente.

È cosa risaputa che acquistare un macchinario richiede solitamente leasing e finanziamenti; ma quanto vale quell’attrezzatura se dovessi rivenderla? Vogliamo parlare dell’ultima legge uscita, che rende obsoleto il macchinario acquistato solo due anni prima?

Purtroppo le attrezzature si svalutano rapidamente, rendendo di fatto l’investimento seppur necessario, poco determinante nel valore complessivo di una vendita di un’attività commerciale.

4. La scomoda posizione di un Agente Immobiliare e la difficile valutazione di un’attività commerciale.

L’Agente Immobiliare è bravo nel chiudere le trattative perché è sempre nella posizione più forte in quanto è la parte sempre più informata.

L’Agente Immobiliare se non è specializzato ed esperto nella specifica attività commerciale, non è in grado di tener testa ad un confronto tra il venditore ed il potenziale cliente visto che conoscono l’attività meglio di lui.

Sicché l’Agente Immobiliare si ritrova in balia di ciò che dice il venditore e ciò che dice l’acquirente: la posizione peggiore per chiudere le trattative.

La valutazione ed un valore di richiesta, spesso passano anche dalla stima della potenziale incrementabilità della stessa attività: valutazioni che un Agente Immobiliare non sarà mai in grado di fare se non ha mai svolto quel lavoro.

5. Mancato pagamento di quanto dovuto.

Può capitare che il pagamento dell’attività commerciale sia dilazionato nel tempo: l’acquirente versa un acconto e poi dilaziona il resto in cambiali ad incasso prestabilito.

Se l’acquirente non pagasse le cambiali, perderebbe quanto versato e l’attività commerciale tornerebbe nelle mani del venditore.

Solitamente il mancato pagamento deriva da una cattiva gestione dell’attività che quindi si ripercuoterebbe sul venditore con un forte deprezzamento del valore oltre all’impegno di dover gestire nuovamente un’attività commerciale data ormai per venduta.

6. La svalutazione del mercato delle attività commerciali.

Il mercato regge ancora se parliamo di centro storico delle città, ma nelle province, soprattutto dove abbondano le presenze dei centri commerciali (come nella mia zona) il mercato delle attività commerciali è ai minimi storici.

Il flusso della clientela ormai si è spostato nel centro commerciale quasi fosse il paese dei balocchi, limitando di fatto l’affluenza all’esercizio di vicinato.

Le attività che si difendono ancora sono i bar, i parrucchieri, gli estetisti, le pizzerie d’asporto, le tabaccherie e i piccoli market per citarne alcuni, ma abbigliamento, negozi di elettronica, ecc… sono ormai nella mani dei centri commerciali.

La conferma arriva anche dalle difficoltà di locazione e vendita dei negozi e dal fatto che ormai le piccole località sono piene zeppe sempre delle stesse attività perché sono le uniche che riescono ancora a reggere.

7. L’affidabilità dell’acquirente.

Verificare l’affidabilità di un acquirente di un immobile non è così difficile e neanche così importante: se hai i soldi acquista e se non ce li ha deve appoggiarsi ad una banca al quale spetta l’onere di valutare il cliente e concedere o meno il finanziamento; in conclusione tutto si regge sul fatto che l’immobile passa di mano quando l’acquirente salda il prezzo.

Cambia tutto nel caso dell’acquisto delle attività commerciali in quanto l’acquirente può avere la disponibilità per l’acconto ed ottenere il pagamento del resto in cambiali, ma non abbiamo nessun feedback sulla sua effettiva capacità lavorativa, elemento essenziale per la tranquillità del venditore nel periodo che porta al saldo del prezzo pattuito.

Il fatto di avere avuto la medesima attività nel passato, non è sinonimo di garanzia di capacità lavorativa perché le domande sono molte: “Le ha gestite lui?”, “Perché non le gestisce più?”, ecc…

Puoi fare tutti i controlli che vuoi sulla persona, ma ogni attività è a sé e qualche esperimento può fallire…devi solo sperare che non sia il tuo.

Solo quando ha finito di saldare l’ultima rata, allora potrai dire che l’acquirente è stata una persona affidabile.

8. L’abolizione delle licenze.

Segnati questa data:  31 marzo 1998 ovvero la data in cui è entrato in vigore il decreto Bersani n. 114 la cosiddetta “Riforma del Commercio” con il quale di fatto annulla il valore della licenza mediante la liberalizzazione delle stesse.

Via al libero mercato, ma anche alla perdita di valore improvvisa di tutte le attività commerciali che fine a poco tempo fa potevano vendere la propria licenza.

Non sono contrario alla libera concorrenza, ci mancherebbe, ma il fatto che posso aprire la tua stessa attività nel negozio adiacente, potrebbe azzerare il valore della tua attività commerciale.

Questo credo che sia il punto più importante dell’intera lista.

9. Il corrispettivo per la location.

Quando l’attività commerciale in vendita è posizionata in una zona piuttosto prestigiosa e unica, i venditori spesso richiedono un corrispettivo per lasciare la location; in certi casi il valore dell’attività commerciale è pressoché ininfluente rispetto al valore richiesto per l’ubicazione.

Per l’acquirente può essere rischioso perché dà scarse garanzie sull’effettiva redditività dell’attività commerciale nonostante la posizione eccelsa. Il rischio di perdere i soldi investiti, in questo caso, è alto.

10. Vendita dell’immobile associata alla vendita dell’attività.

La vendita dell’immobile con l’attività commerciale, implica una doppia impresa: la vendita dell’attività e la vendita dell’immobile. Una è legata all’altra in maniera imprescindibile, a meno che l’acquirente dell’immobile sia un investitore che cerca immobili già a reddito.

Le difficoltà in caso di vendita dell’attività, possono derivare da questi punti:

  • l’acquirente potrebbe non avere la forza economica per sostenere anche l’acquisto dell’immobile;
  • l’acquirente potrebbe valutare l’acquisto dell’immobile solo una volta che sia trascorso del tempo ed abbia ben avviato l’attività commerciale;
  • l’acquirente non è disposto ad acquistare l’immobile perché vuole avere in futuro una libertà operativa;
  • all’acquirente non piace l’immobile e quindi non vuole acquistarlo;
  • si potrebbe trovare l’accordo economico sull’attività commerciale, ma non sull’immobile.

Le difficoltà in caso di vendita dell’immobile, possono derivare da questi punti:

  • il canone di locazione pagato dall’attività commerciale non è ritenuto adeguato;
  • il conduttore non presta garanzie sufficienti;
  • l’acquirente vuole l’immobile vuoto per insediare una propria attività;
  • all’acquirente non piace l’attività insediata e quindi preferisce non acquistare l’immobile.

Ecco, queste sono le difficoltà che si potrebbero riscontrare nella vendita del binomio attività commerciale + immobile: le problematiche ovviamente si sommano e potrebbero far perdere le trattative per colpa di una o dell’altra.

Tu cosa ne pensi?

Queste sono le motivazioni che mi hanno spinto a non occuparmi più della vendita e dell’affitto delle attività commerciali.

Sei d’accordo con me oppure no? Commenta l’articolo ed esprimi il tuo pensiero sul tema della vendita delle attività commerciali.

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  • marcone

    Sig. Tronca buongiorno.
    Le considerazioni che ha espresso sono tutte interessanti e offrono spunti di riflessioni a cui vorrei aggiungerne uno: la burocrazia.
    In particolare al riguardo delle autorizzazioni sanitarie che erano valide per l’attività in passato condotta dal venditore, ma che – credo – non possano essere trasferite “automaticamente” all’acquirente.
    Mi spiego: in caso di “vendita” di un’attività commerciale condotta quale impresa individuale la vecchia gestione cessa, con cancellazione dalla CCIAA, e a questa subentra una nuova gestione, con nuova impresa, che dovrà sottoporre a verifiche sanitarie (e altre) locali e attrezzature che teoricamente dovrebbero già essere “a norma” in quanto sin lì condotte con regolari e necessarie autorizzazioni rilasciate dalla pubblica amministrazione.
    L’acquirente potrebbe trovarsi nella condizione di aver acquistato un’attività effettivamente valida sotto i profili economico, commerciale e finanziario, e aver pattuito un giusto corrispettivo, ma al momento della richiesta delle autorizzazioni la PA potrebbe richiedere adeguamenti costosi o impraticabili. Che inoltre potrebbero necessitare di tempi di fermo dell’esercizio con conseguente evaporazione del legame con la clientela.

    Sarebbe interessante se ci fosse uno strumento che possa garantire all’acquirente una certezza sulla futura riconferma delle autorizzazioni dalla PA in epoca precedente al passaggio di “proprietà” o gestione dell’esercizio commerciale. Una forma di preventiva verifica, che impegni gli uffici pubblici a garantire un prosieguo dell’attività senza interruzioni o che indichi quali eventuali adeguamenti debbano essere considerati necessari per lo stesso scopo.

    Avrebbe qualche suggerimento al riguardo?

    La ringrazio per l’attenzione e resto in attesa di leggerla.

    Marco

    • Buongiorno Marco.

      Purtroppo gli adeguamenti alle normative vigenti sono sempre un problema perché spesso sono onerose e non utili per lo svolgimento dell’attività lavorativa.

      Detto questo, le attrezzature devono essere inevitabilmente a norma perché altrimenti non possono essere utilizzate indipendentemente dalla compravendita o meno.

      Per quanto riguarda le autorizzazioni comunali e/o dell’Asl per i locali, consiglio di verificarle prima di qualsiasi impegno vincolante oppure di vincolare l’acquisto al nulla osta, anche se solitamente in caso di proseguo della medesima attività non creano particolari problemi, altrimenti la maggior parte dei locali nei centri storici dell città (per esempio) dovrebbero chiudere…

      Stefano

      • marcone

        Sig. Tronca la ringrazio,
        Buon Anno!

        Marco

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Ciao, sono Stefano Tronca e sono un Agente Immobiliare. Aiuto gli Imprenditori, mediante la consulenza, a trovare, vendere e locare l’immobile per la propria Azienda. Lo faccio definendo una strategia, creata appositamente per il Cliente.

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