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consulente aziendale

Consulenti Aziendali: valido aiuto o intralcio?

Quando commercialisti, consulenti aziendali, avvocati, ecc… possono essere un problema.

Colgo l’occasione per le ultime esperienze vissute per completare e pubblicare questo articolo.

Le Aziende si appoggiano, per necessità virtù o anche per semplice consulenza, ad esperti per farsi aiutare nelle scelte quotidiane, ma soprattutto per decisioni importanti.

Mi capita spesso quindi, di dovermi confrontare con i consulenti dell’Azienda che assistono il venditore/acquirente.

Vediamo ora quali sono i ruoli di ciascuna parte.

Il ruolo del Consulente.

Il ruolo del Consulente è quello di tutelare il più possibile il proprio Cliente sostituendosi a volte nelle scelte dato che alcune volte il proprio Cliente, non è abbastanza preparato (o non ha tempo) per prendere delle decisioni in totale autonomia.

Spesso avviene proprio uno scarico di responsabilità e quindi il Consulente si trova a prendere tutte le precauzioni necessarie per essere mettere al sicuro il più possibile il proprio Cliente al fine di ed evitare problemi o di perdere addirittura il Cliente.

I ruoli del venditore e dell’acquirente.

I ruoli del venditore e dell’acquirente sono i medesimi, ma contrapposti; ognuno cerca di portare l’acqua al proprio mulino, cercando però di trovare comunque un accordo (ove possibile) per concludere l’operazione.

Come già detto anche in un altro articolo, la trattativa si conclude quando le parti sono favorevoli e spingono per raggiungere l’accordo.

Il ruolo dell’Agente Immobiliare.

Il ruolo dell’Agente Immobiliare è di trovare l’accordo tra il venditore e l’acquirente tenendo conto dei rispettivi interessi, le rispettive possibilità, ecc… .

Non è mai schierato palesemente a favore di uno o di un altro a meno che non stia cercando di riequilibrare la trattativa se è sfavorevole rispetto ad una parte.

Il ruolo del Consulente Aziendale, secondo me.

Come puoi vedere, da quanto ho scritto, il venditore e l’acquirente sono predisposti ad avvicinarsi e a togliere barriere.

A dar man forte c’è l’Agente Immobiliare che spinge affinché le due parti trovino l’accordo.

Chi è fermo sulle proprie decisioni, ma per propria natura, è il consulente, ma lo deve essere perché è pagato per fare questo.

Io reputo che il Consulente Aziendale sia un valido aiuto quando si debbano prendere decisioni importanti che possono  determinare delle gravi conseguenze in Azienda.

Altrettanto credo fermamente che non sia corretto che si sostituiscano al loro Cliente, prendendo decisioni ed assumendosi le responsabilità: il loro ruolo è di consulenza e a tale si dovrebbe fermare.

Io noto con rammarico, che quando subentrano al diretto interessato, le trattative spesso si complicano, si allungano e corrono sempre il rischio di saltare in quanto è loro compito fare scudo di fronte a richieste che vadano nel senso opposto a quelle del loro Cliente.

In questi casi o “il timone” viene ripreso direttamente dal loro Cliente o la trattativa salta, è inevitabile.

A tal proposito, posso raccontare ad esempio 2 esperienze accadutemi:

La prima è fresca e mi è accaduta a luglio, dove a causa del subentro nella trattativa da parte di un commercialista da una parte e dell’avvocato dall’altra, la trattativa si è allungata di tre settimane ed infine si era arenata perché ognuno fermo nelle proprie decisioni ed irritato dalle richieste dell’altra parte.

Alla fine, stanco di tutto, ho richiesto che le parti si incontrassero ed abbiamo concluso l’operazione in mezz’ora, ma secondo me lo era già quando si sono stretti la mano per presentarsi.

La seconda, accaduta circa 6-7 anni fa, la ricordo sempre con piacere.

Una società del sud Italia stava cercando un piccolo negozio per aprire una sede commerciale qui nella provincia di Milano.

Identificato il negozio ed effettuato il secondo sopralluogo con il titolare dell’Azienda, mi danno l’ok per procedere alla stipula del contratto di locazione, fornito direttamente dalla proprietà.

Ogni contratto che doveva firmare la società, doveva passare necessariamente dalle mani del loro avvocato: qui iniziano i problemi.

L’avvocato era incinta e pronta al parto e quindi poco disponibile (per ovvi motivi) per i nostri appuntamenti telefonici e anche poco morbida (diciamo così) ad accettare ciò che c’era scritto sul contratto del locatore.

Intanto i Clienti passavano da me tutti i giorni perché erano impazienti di prendere possesso del “loro” negozio e ad un certo punto si erano anche spazientiti, consci che l’operazione difficilmente sarebbe andata a buon fine.

Nessuno di loro sapeva, però con chi aveva a che fare e cioè con me (😀): ero alle prime esperienze e mai e poi mai avrei fatto saltare questa trattativa.

Per sfinimento sono riuscito a convincere il loro avvocato che sulla forma di alcuni articoli poteva passarci sopra, visto che non erano lesive nei confronti dei loro Clienti, mentre su altre sono riuscito a farle accettare al locatore.

Firmato il contratto, sono diventato l’eroe dei miei Clienti ed oltre alle meritate provvigioni, mi hanno anche offerto un pranzo. 😀

Conclusione.

Questa volta voglio concludere questo articolo con una morale, o meglio con una citazione; questa volta non è di mio padre, ma di mio suocero.

Condivido sempre con le persone a me più care, le mie riflessioni ed i miei dubbi quando non sono sicuro di fare la scelta giusta.

In quel caso stavo comprando un’automobile ed ero indeciso. In quel caso le persone a cui avevo chiesto lumi a riguardo, mi misero in uno stato di confusione; sicché lui mi disse:

“Ascolta i consigli di tutti, ma poi fai sempre di testa tua.”

E così feci.

Quindi chiedi l’aiuto a tutti i consulenti di cui reputi tu abbia bisogno, ma non permettere mai che siano loro a prendere le decisioni per te.

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  • Davide Giambona

    Ciao Stefano.
    Ho letto il tuo articolo e desidero prima di tutto farti i complimenti per come curi il tuo blog….ti seguo spesso.
    Mi sembra molto interessante ciò che hai scritto e mi piacerebbe condividere con te alcune considerazioni.
    Credo che la figura del vero consulente non debba sostituirsi al cliente ma metterlo in allerta su eventuali aspetti della trattativa che lo stesso, acquirente/venditore che sia, potrebbe sottovalutare o non conoscere. Per esempio una plusvalenza nella rivendita di un immobile o l’analisi dei documenti occorrenti per una compravendita; nella mia esperienza ho visto “toppare” anche fior di rinomati notai, avvocati, ecc.
    Il tipo di consulente di cui parli è solitamente invece colui che vuole dimostrare di saperne più degli altri: “il professorino”.
    Purtroppo di queste figure ce ne sono tante e spesso sono solo da intralcio alla conclusione di una trattativa; chi non si è trovato a che fare con il perito della banca “parente di Renzo Piano” o “l’amico” che accompagna l’acquirente per la valutazione di un affare fecendolo desistere come se gli stessero proponendo un immobile pronto per la demolizione.
    Da qualche anno insieme alla mia attività di agente immobiliare svolgo anche quella di consulente che, a favore del proprio cliente, cerca di consigliarlo al solo fine di concludere un affare, e non di farlo sfumare.
    Insieme al lui cerco di valutare tutti gli aspetti che compongono un acquisto e/o vendita e alla fine faccio sì che sia lui, da solo, a decidere. Per il mio lavoro vengo pagato anche extra rispetto all’intermediario intervenuto e ciò mi gratifica. Su questo sono assolutamente in linea con il tuo ragionamento.
    Purtroppo è anche vero che non tutti i nostri colleghi sono realmente preparati e, per fortuna poche volte, non sanno neanche cosa realmente stanno proponendo o chiedono una provvigione, magari alta, solo perchè si gestisce un incarico o si fa parte di un determinato franchising. Mi è capitato! E’ lì che il cliente ha più bisogno ma sempre con l’obiettivo di farlo concludere: la sua esigenza prima della mia.
    In questo tutta la categoria degli agenti immobiliari deve ancora crescere molto.
    Grazie ancora Stefano e al prossimo tuo articolo.

  • Davide Giambona

    In bocca al lupo!

  • Pingback: Mercato immobiliare non residenziale: andamento e prezzi. | Stefano Tronca()

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Ciao, sono Stefano Tronca e sono un Agente Immobiliare. Aiuto gli Imprenditori, mediante la consulenza, a trovare, vendere e locare l’immobile per la propria Azienda. Lo faccio definendo una strategia, creata appositamente per il Cliente.

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